Técnicas de negociación que todo líder debe conocer

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Las funciones del líder se desarrollan, principalmente, en un ambiente negociador. Por ello, el saber negociar adquiere una gran relevancia para poder lograr mejores relaciones. En este artículo aprenderás algunas claves importantes.

Todos en algún momento negociamos un puesto de trabajo, un salario, una promoción, mayores recursos, cerrar un trato, etc. Por ello, en La Buena Vida te recomendamos las siguientes técnicas de negociación.

1.- Comparte información

Cuando iniciamos una negociación somos muy cuidadosos de no dar a conocer nuestras intenciones. Pero, aunque creemos que este es un enfoque inteligente, tiene un impacto negativo en nuestros resultados e inhibe la confianza.

Revelar cierta información, incluso cuando no está relacionada con la negociación, aumenta la posibilidad de obtener el resultado esperado. Basta con compartir algo de tí mismo, como por ejemplo tus aficiones, preocupaciones, o sueños, y así darle un sentido positivo que puede conducirte a la obtención de un buen acuerdo.

2.- Pon en orden tus prioridades

Cuando negociamos, sabemos cuáles son los temas clave y su orden de importancia. Por ejemplo, si estamos tratando de convencer a un nuevo cliente, podríamos decir que el precio es lo más importante, y si no nos ponemos de acuerdo, no sirve de nada continuar.

Recomendamos otro enfoque llamado ‘rango de pedido’. Tendrás mejores resultados si pones todos los temas sobre la mesa y eres transparente. Así ambas partes pueden comparar y determinar lo que se busca conseguir.

3.- Averigua todo lo que puedas sobre tu contraparte así como tus alcances y limitaciones

Es muy importante hacer una investigación previa. Tu investigación debe basarse en datos firmes, ya que no solo te va a dar más confianza, seguridad y poder, sino que reduce las chances de cometer algún error. Al conocer tus alcances, podrás tomar mejores decisiones al momento, y tendrás más claro tus limitaciones.

4.- Haz la primera oferta

Este es un consejo que desafía la sabiduría tradicional. Se cree que lo mejor es saber todo lo posible de la otra persona antes de dar a conocer nuestras intenciones. Las personas que hacen la primera oferta obtienen mejores condiciones ya que están más cerca de lo que quieren. La razón es el principio psicológico de ‘asegurar’.

A menudo somos reacios a ser los primeros porque podemos estar lejos del objetivo de la otra parte, y la podemos desanimar. Pero la mayoría de las personas hacen la primera oferta sin ser lo suficientemente agresivos.

Tomando por ejemplo las propiedades inmobiliarias: una casa de alto precio hace que nos fijemos en todas las cualidades deseables, mientras que una oferta barata nos lleva a ver su mala ubicación o que necesita reparaciones.

5.- No contraataques muy bajo

Si no eres capaz de hacer la primera oferta, entonces necesitas protegerte también contra el efecto del principio psicológico ‘asegurar’. Ten cuidado: la mayoría de las personas se van muy abajo demasiado rápido. Tu contraparte debe basarse en la misma información que habrías usado si hubieras puesto la primera oferta.

También es posible que desees considerar la posibilidad de reasegurar, dejando que la otra persona sepa que su oferta está muy lejos, y vuelve a iniciar de cero. También es útil que señales lo que observas al redirigir la conversación.

6.- Las contraofertas dejan más satisfechas a ambas partes

Cada comprador quiere sentir que logró un buen trato; y cada vendedor quiere sentir que hizo un buen negocio. Ambas partes estarán si hay retroalimentación.

No tomes la primera oferta, incluso si se ajusta a tus necesidades. Si resistes y pides concesiones puedes estar seguro de que tienes la mejor oferta, y también aumentas la satisfacción de tu contraparte.

Por Kristi Hedges. Coach de liderazgo y oradora